Oder: Schluss mit der Selbstausbeutung
„Die strategische Planung für den Kunden zu übernehmen, ihre CI zu gestalten, sie beim Außenauftritt zu unterstützen – das war für uns Alltag. Für unser eigenes Unternehmen haben wir das vernachlässigt“, sagt Sebastian Bissinger, der gemeinsam mit seiner Partnerin Laure Boer das Designstudio BANK/Graphic Design Today in Berlin leitet. Wie dem BANK-Team geht es vielen Designern: Mit ihrer Arbeit beeinflussen sie tagtäglich, wie Unternehmen, Institutionen und Produkte wahrgenommen werden. Um die eigene Positionierung hingegen machen sie sich wenig Gedanken. Zu wenig Kunden hatten Sebastian Bissinger und Laure Boer nie. Diese kamen überwiegend aus der der Kultur-, Musik- und Kunstbranche, schätzten innovatives Design, verfügten über knappe Budgets und hatten hohe Ansprüche. Von den Einnahmen konnte man leben, den Stundensatz rechnete man besser nicht nach.
„Selbstausbeutung“ nennt Anne-Catherine „AC“ Coppens das, was viele selbständige Designer praktizieren: viel Arbeit, hohe Qualität und ein viel zu geringer Stundensatz. AC Coppens berät mit ihrem Berliner Unternehmen „The Marketing Catalysts“ innovative und kreative Unternehmen sowie Künstler. „Viele Kreative haben eine Scheu vor dem Marketing. Sie haben das Gefühl, sie müssten sich verstellen, um etwas zu verkaufen.“ Dabei ist eine Marketingstrategie für das dauerhafte Überleben eines Unternehmens unabdingbar. „Es ist kein unüberwindlicher Berg, den man abarbeiten muss. Ganz pragmatisch ausgedrückt geht es darum, wem man was in welcher Form und zu welchem Preis anbietet – und wie sich die eigene Leistung von der anderer Anbieter unterscheidet.“
2009 bewarb sich das BANK-Team beim Berliner Kreativ Coaching Center (KCC) um ein subventioniertes Coaching. Und traf auf AC Coppens, die zum KCC-Beraterpool gehört. Gemeinsam definierten sie Ziele und gewünschte Veränderungen. Dazu gehörte, sichtbarer zu werden für die Kunden, die das kreative Potenzial von BANK nicht nur schätzen, sondern auch bereit sind, es zu honorieren. „Für wenig Honorar 30 Stunden an einem Plattencover sitzen und sich x-Mal abstimmen – das gibt es nicht mehr“, sagt Bissinger. Auftraggeber, die topkreative Leistung einfordern, bezahlen diese nun in angemessener Weise – ob es 30 oder 300 Stunden dauert. Mittlerweile bietet das BANK-Team die Option mehrjähriger Rahmenverträge an – interessant für Firmen und Institutionen, die Wert legen auf Verbindlichkeit und gleichbleibend hohe Qualität. Das Designstudio zog von einer schicken, aber abgeschotteten Fabriketage in das Aufbau Haus Planet Modulor, einem Verbund von Unternehmen aus Handel, Kunst und Kultur. Nun sind sie inmitten potenzieller Kunden anstatt darauf zu warten, von den Richtigen gefunden zu werden.
Susanne Müller hat sich in Berlin mit 44spaces auf alltagstaugliche Designprodukte mit Stadtsilhouetten spezialisiert. Zu Beginn ihrer Selbständigkeit 2005 hatte die Architektin noch Produktdesign, Webdesign und Grafik in ihrem Portfolio. „Das war zu viel“, erinnert sich Susanne Müller. Sie konzentrierte sich auf das Produktdesign und das Unternehmen wuchs. „Ich stand vor der Frage, wie ich dieses Wachstum vernünftig gestalten kann.“ Mit Hilfe von AC Coppens entwickelte sie Zukunftsvisionen und lernte, auf welche Unternehmenskennzahlen sie zu achten hat und wie diese zu interpretieren sind. Nicht nur das betriebswirtschaftliche Knowhow hat sie weitergebracht. „Grundsätzlich positiv ist bei einem Coaching der geschulte Blick von außen“, sagt Susanne Müller.
Dass der Blick von außen hilfreich ist, bestätigt Marianne Lotz. Die Trainerin AGD hat sich auf Coachings und Seminare für Designer spezialisiert und weiß aus ihren Seminaren, dass nur wenige es schaffen, ihre Stärken alleine zu definieren. „Bei der Frage nach den Stärken höre ich oft: ,Ich kann gut zuhören und mit in den Kunden reinversetzen‘. Das setzt der Auftraggeber normalerweise voraus“, schmunzelt Lotz.
Viele Designer bieten ihr Können dem breiten Markt an. Das heißt, dass alle Kunden, die möglicherweise irgendeine Designleistung brauchen, als Zielgruppe in Frage kommen. Kein Wunder, wenn dann die Aufträge ausbleiben. „Ich kann nicht jeden mit allem ansprechen“, sagt Marianne Lotz. „Wo sind meine Stärken im fachlichen Bereich, wo meine Vorlieben und Spezialkenntnisse? Oft sind es die kleinen Differenzierungen, die mir helfen, mich zu positionieren.“ Aus den eigenen Stärken ergibt sich die mögliche Zielgruppe. Die gilt es dann, genauestens kennen zu lernen. „Wer sind die Ansprechpartner, worauf legen diese Menschen Wert? Das muss ich wissen, um sie gezielt zu erreichen“, erklärt Marianne Lotz. Der nächste Schritt ist, die richtigen Marketinginstrumente auszuwählen. Wenn man sich einmal positioniert hat, ist das gar nicht so schwer, ergänzt sie: „Wer weiß, was er wem anbieten will, braucht als Marketing-Strategie vor allem einen praxisorientierten Leitfaden.“ Eine pragmatische Strategie zu erarbeiten geht ebenfalls am besten mit der professionellen Hilfe eines Coachs.
(Susanne Wannags)
Wir haben bei BANK™ das Trademark-Zeichen zugunsten der besseren Lesbarkeit weggelassen, ebenso das ® bei 44spaces®, und weisen an dieser Stelle auf den Markenschutz hin.
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