Jeder Kunde ist einzigartig und möchte auch so behandelt werden. Trotzdem ist es gerade aus Gründen der Übersichtlichkeit und dem richtigen Kundemix manchmal nötig, die Kunden nach bestimmten Eigenschaften in verschiedene Kategorien – Segmente – einzuteilen.

Wie gehe ich dabei vor? Wir zeigen euch einen Weg in zwei Schritten.

1. Wie spreche ich den Kunden an?

Zunächst einmal müsst ihr herausarbeiten, was den Kunden und sein Unternehmen ausmacht, wenn ihr euer Auge auf einen neuen Kunden geworfen habt oder ein bekannter Kunde sein Unternehmen umstrukturiert. Was für eine Persönlichkeit hat der Kunde? Was ist seine Motivation? Was sind seine Bedürfnisse?

Danach begebt ihr euch auf die sogenannte Customer Journey, bei der es Interaktionspunkte (Touch points) herauszuarbeiten gilt. Wo gibt es erste Begegnungen? Wie wird der Kunde auf mich aufmerksam? Wie mache ich mich unverzichtbar?

Wie ihr euer Angebot am besten präsentieren könnt, hängt von der Art eures Ansprechpartners ab. Hier kann man mit dem DISG-Modell verschiedene Persönlichkeitstypen herausarbeiten, die sich dadurch auszeichnen, auf unterschiedliche Faktoren wertzulegen und von verschiedenen Gefühlen getrieben zu werden: Dominant, Intitiativ, Stetig, Gewissenhaft.

2. Wie geht es weiter?

Die Kunden kann man in bestimmte Kategorien nach A-, B-, C- und D-Kunden einteilen – D wie „Darf auch sein“ und A wie „Auf jeden Fall“. Dazu könnt ihr im Designerwissen den Artikel über den richtigen Kundenmix lesen.

Wichtig ist dabei, besonders die A- und B-Kunden langfristig zu binden, die C-Kunden zu B-Kunden zu machen und die Entwicklungspotentiale in der Zusammenarbeit zu erkennen.

Für eine Darstellung der verschiedenen Kundensegmente anhand verschiedener Parameter und einer ausführlichen Beschreibung des DISG-Modells und seiner Komponenten, klickt euch in den Artikel im Designerwissen.