Nicht wenige Designerinnen und Designer ermitteln ihren Stundensatz auf einfache Art: Sie folgen den (natürlich richtigen) Empfehlungen der Berufsverbände oder orientieren sich an den mesit niedrigeren Preisen der Kollegen vor Ort. Oft runden sie den Stundensatz dann noch ein wenig nach unten ab, weil ihnen das marktfähiger erscheint.
Welche zunächst unbemerkten, weil schleichenden Probleme das im eigenen Betrieb verursachen wird, erläutert Lambert Schuster auf seinem Blog. Da zur Diagnose auch eine gute Therapie gehört, schildert der Kölner Unternehmensberater den Weg zur Ermittlung eines wirtschaftlich tragfähigen Stundensatzes gleich mit.
Bei der Preisargumentation in Verhandlungen gibt es zwei klassische Möglichkeiten: Das Herausstellen des Nutzens der eigenen Arbeit für den Kunden oder das Reden über die eigenen Aufwändungen. Warum aber Freiberufler die mit „ihrer Zeit und ihren Kosten“ argumentieren, in Verhandlungen oft scheitern, erörtert Lambert Schuster in einem weiteren Blogbeitrag.
Auch auf dieser Website und unseren Workshops während der AGD-Tagung in Dresden nehmen wir uns dieser Themen am 16. April an.
In der Tat ist das Thema Preis bzw. Mehrwert der eigenen Dienstleistungen und Produkte – Neudeutsch Value – für die meisten kleineren Unternehmen eine riesige Herausforderung. Sind die Auftragsbücher voll, dann stellt sich meist eine andere Frage. Doch ist dies nicht der Fall, dann ist guter Rat teuer. Da hilft nur eins: konsequent an seiner eigenen Vertriebspipeline arbeiten und regelmässig neue Interessenten aufbauen. Wir haben dazu das Format der Vertriebswerkstatt entwickelt. Hier sprechen Unternehmer miteinander auf Augenhöhe und tauschen ihre Erfahrungen aus. Vielleicht ist das ja eine Anregung für andere Regionen, gleiches Mal auszuprobieren. Viel Erfolg dabei wünscht Harald Weber