Am 22. + 23. Februar hat Marianne Lotz ihr Seminar zum Thema Kundenakquise in Hannover gehalten.
Es war eine bunt gemischte Gruppe, deren Teilnehmer aus dem Bereich Grafikdesign, Illustration und Druckereierzeugnisse von Hamburg bis Frankfurt nach Hannover kamen. Sowohl Einsteiger in die Selbstständigkeit als auch erfahrene Grafiker und Mediengestalter kamen hier zusammen.
Das Interesse und der Austausch zwischen den Teilnehmern war groß und vertrauensvoll – die Chemie stimmte in diesem Seminar. Im Team wurde intensiv an Lösungsansetzen gearbeitet, viele Charts an die Wand gepint – im Seminarraum und auf den Fluren.
Akquise, ein oft ungeliebtes Thema, das uns vor große Herausforderungen stellt!
Im besten Falle lebt unser Geschäft von Mund-zu-Mund-Werbung. Dann sind wir fein raus. Doch nicht immer sind die Wunschkunden dabei und was ist, wenn es mal nicht von alleine läuft? Dann müssen wir spätestens handeln.
Aber wie funktioniert eigentlich Akquise?
Wie motivieren wir uns zu akquirieren und vor allem am Ball zu bleiben?
Wie stellen wir uns vor und wie gehen wir mit Kunden,
Argumenten und eventuell mit Ablehnung um?
Wie schaffen wir es, erfolgreich Neukunden zu akquirieren und zu gewinnen?
Dazu haben wir beispielsweise im 2er-Team uns gegenseitig eine „verbale Visitenkarte“ formuliert. Ist meine Selbstdarstellung wirklich die Essenz von dem, was ich vorher ausführlich meinem Teampartner von mir erzählt habe? Kann ich mich verständlich genug machen? Ist meine Vorstellung knapp genug, um interessant zu bleiben und informativ genug, um das Interesse zu vertiefen?
Wie sehen mich und mein Schaffen andere? Mit dem konstruktiven Feedback anderer Teilnehmer konnte jeder seine „verbale Visitenkarte“ weiter verfeinern und verbessern.
So ermöglicht uns eine gezielte knappe Selbstdarstellung mit einem ausgetüftelten Ansprachetext in Akquise-Telefonaten, den Ansprechpartner strukturiert und organisiert anzusprechen, ohne sich zu verzetteln und zu verhaspeln.
Über das eigene Portfolio lassen sich Stärken filtern, die wir den Kunden ganz konkret anbieten können. Je stärker wir uns auf einen Spezialbereich, den wir besonders gerne und/oder besonders gut machen, konzentrieren, desto gezielter können wir Kundengruppen akquirieren.
Wie es Marianne Lotz so schön bildhaft demonstrierte, indem sie den Nagel mit der Spitze und nicht dem breiten Kopf in ein Holzstück stieß: Den Markt kann man besser druchdringen, indem man sich zunächst einmal auf eine Zielgruppe konzentriert.
Aus einer Vielzahl von Adressen, die man für seine Themenschwerpunkte auswählt, kommen nach einer erfolgreichen Akquise-Aktion ca. 10% möglicher Kundenkontakte mit Auftragspotential zustande.
Oft ist es ja die Verunsicherung, die mögliche Ablehnung, die uns Designer entmutigt, Akquise konsequent durchzuziehen. Wir machen schnell einen Rückzug.
Marianne Lotz gab uns als Motivator viele Ansätze, den Akquisemotor am Laufen zu halten. Dazu gehört vor allem die Stärkung des Selbstbewusstseins und damit immer wieder das Bewusstmachen von guten Projekten, die man zufrieden umgesetzt hat und die einen in seinem Schaffen bestätigen.
Dran bleiben ist das Motto – denn Kunden wollen umworben werden.
Damit kann man zeigen, wie ernst einem die Arbeit ist und wie konsequent und motiviert man seine Arbeit betreibt.
Über eine zeitlich festgelegte Kontaktstrecke lassen sich Kunden binden und eine Vertrautheit kann im besten Falle aufgebaut werden.
Doch auch ein ganz definitives Nein kann die Arbeit in der Akquise erleichtern, Zeit sparen und Nerven schonen. Besser man weiß woran man ist, als wenn man auf immer und ewig vertröstet wird.
Mit Ablehnung muss man also durchaus rechnen. Dafür gibt es viele Gründe, die aber keineswegs persönlich genommen werden dürfen. Marianne Lotz zeigte uns Möglichkeiten auf, mit Ablehnung positiv umzugehen und bestenfalls noch einen Nutzen daraus zu ziehen.
Dann kann man dieser Ablehnung sympatisch entgegen kommen und hat vielleicht Argumente parat, die diese Ablehnung unter Umständen auch aufheben können.
Marianne Lotz gab viele Anregungen, Ansätze und konkrete Beispiele, in unterschiedlichsten Situationen mit dem Noch-Nicht-Kunden umzugehen. Die Selbstdarstellung, die Rhetorik, die gezielte Gesprächsführung und die eigene innere Motivation sind wichtige Bausteine für eine erfolgreiche Akquise.
Marianne Lotz bietet dieses Semniar in mehreren Städten an. Vielleicht auch in Deiner Nähe.
Mehr unter: http://marianne-lotz.de/de/lotz-seminare.php?u1=offen
