Wir müssen reden – mit Kunden über Vergütungen sprechen

Handbuch Kommunikation Reden muessen KopieEine Frage: Wenn Sie feststellen, dass einer Ihrer Stammlieferanten oft sehr billig anbietet, sprechen Sie ihn darauf an? Nicht? Das würden wenigsten Designer machen, auch aus der Befürchtung heraus , dass sie künftig mehr bezahlen müssten.

Kurioserweise erwarten wir Designer von unseren Kunden aber, dass sie genau das tun sollten, was wir selbst nicht machen würden. Denn Kunden gehen eben genauso wie Designer davon aus, dass Angebote auskömmlich kalkuliert sind. Wie also sollen Kunden von sich aus erahnen, dass ihre Designer mehr Geld brauchen?

Mein Aha-Erlebnis hatte ich auf einem Jour fixe unter Kolleginnen und Kollegen, wir kamen auf Kundenbeziehungen zu sprechen. In dem Moment, als die Vergütung unserer Leistungen ins Gespräch kam, herrschte die Erwartung vor, dass sich die Kunden bitte sehr ändern mögen. Ein Kunde wird sich aber ebenso wenig ändern wie der Lebenspartner, die Eltern oder Geschwister – und er wird von sich aus äußerst selten eine höhere Vergütung anbieten. Da müssen wir schon selbst auf ihn zugehen – nur drücken wir uns allzu gerne um genau diese Gespräche.

Nicht selten begeben wir uns allzu schnell in die „Shampoohaltung“: Vorbücken und Augen zukneifen. Wenn wir zum Beispiel ein Angebot schreiben und an den Punkt kommen, an dem wir uns fragen, ob der Kunde die errechnete Summe zu zahlen bereit sein wird, handeln sich viele von uns lieber selbst im Preis herunter. Und das, bevor es vielleicht der Kunde tun könnte. Wir kennen in der AGD-Beratung etliche Mitglieder, die vor ihrem Designstudium eine kaufmännische Ausbildung abgeschlossen haben. Sie gehören selten zu denen, die schon angesichts ihrer Kosten für zu geringe Vergütungen arbeiten. Dafür gehören sie meistens zu den wirtschaftlich erfolgreicheren Designern, auch weil sie ihre Preise begründen und verhandeln.

Die große Angst, sich unbeliebt zu machen oder ein Nein zu hören, steht uns oft im Weg. Deshalb versuchen wir meistens nicht einmal über eine höhere Vergütung zu reden, selbst dann, wenn wir sie erzielen könnten. Das aber ist ausschließlich unser Versäumnis. Wenn wir nachher mit der Summe nicht zurechtkommen, ist das aber nicht die Schuld des Kunden.

Natürlich bekommt man das eine oder andere Mal die Antwort, dass wirklich kein finanzieller Spielraum da ist. Es wird immer Kolleginnen und Kollegen geben, die Aufträge preiswerter und vermutlich nicht so gut erledigen. Es wird auch immer Kunden, Branchen und Gegenden geben, die in die Preisdrücker-Kategorie fallen. Dazu die letzte Frage: Wann haben Sie das letzte Mal selbst aktiv akquiriert und sich um gut zahlende Kundschaft bemüht?

Wir müssen lernen zu handeln und verhandeln, und wir müssen unsere Preise ebenso gut wie unsere Entwürfe begründen können. Und das mit einer geschäftlichen Kompetenz, die unserer gestalterischen Kompetenz gleichkommt: das zahlt sich aus, und zwar in barer Münze.

(Andreas Maxbauer)

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