Neuer Kunde – ungutes Gefühl. Hopp oder Top?

Handbuch Auftrag Vergabe 02

Ich habe eine Anfrage von einem neuen Kunden bekommen, über die ich mich natürlich erst einmal sehr freue. Allerdings stimmt mich die Anfrage auch etwas nachdenklich: Er will mich direkt für ein großes Projekt mit entsprechendem Auftragsvolumen beauftragen, obwohl wir noch nie miteinander gearbeitet haben. Wie kann ich mich hier absichern?

Eines vorab: Die überwiegende Mehrheit aller Interessenten und Kunden sind zahlungswillig und zahlungsfähig. Als Unternehmer wollen Sie aber Ihr Ausfallrisiko vorher schnell und zuverlässig einschätzen. Achten Sie am besten auf diese 3 Aspekte in diesem Fall:

  1. Informieren Sie sich vorher
    Ein Interessent, der ein hohes Budget vergeben möchte, ohne über den Preis zu verhandeln? Da rät Ihnen schon Ihr Bauchgefühl zur Vorsicht. Viele Unternehmen informieren sich über ihre Kunden im Internet: Hier zählen Facebook, XING und Co. Aber auch Arbeitgeber-Bewertungsportale, aktuelle News und Pressemitteilungen können helfen.Holen Sie eine Firmenauskunft ein. Auch wenn diese nicht immer aktuell ist, harte Negativmerkmale über den Interessenten sind vermerkt. Für eine schriftliche Firmenauskunft sollten Sie nicht mehr als 20 € ausgeben. Zusätzlich erfahren Sie, wo sich der juristische Sitz befindet, wie die genaue Rechtsform und Firmierung lautet und wer die Entscheider und Gesellschafter sind.
  2. Bereiten Sie sich auf das persönliche Gespräch vor
    Nehmen wir an, der Interessent verfügt über eine mittelprächtige Bonitätsauskunft. Sie wollen vorbereitet in das Gespräch einsteigen und setzen sich für die kaufmännischen Aspekte ein Hauptziel, ein Alternativziel und ein Mussziel. Zusätzlich schreiben Sie die möglichen Hindernisse im Gespräch auf. Was könnten Ihre Hauptziele sein?

    1. schriftliche Auftragsbestätigung, sowie alle Nachträge kurz per E-Mail vom Kunden bestätigen lassen.
    2. Der Kunde soll mit Auftragsbestätigung 30 Prozent anzahlen. Weiter 30 Prozent sind sofort fällig, wenn das Grobkonzept vorgestellt wird. Der Restbetrag ist 10 Tage nach realisierter Internetseite fällig (sofortiger Verzug, ohne Mahnung)
    3. Wie schütze ich mein geistiges Eigentum, falls das Projekt nicht erfolgreich beendet wird.

Überlegen Sie auch, was Ihre Alternativziele im Gespräch sind. Wenn also  2a-c nicht wirksam vereinbart werden können. Welchen Spielraum in den Verhandlungen setzen Sie sich selbst?
In Ihrem Mussziel beschreiben Sie genau, was unbedingt erforderlich ist. Betrachten Sie es als das Minimum-Ziel.

  1. Im Gespräch: Beobachten Sie – und hören gut zu
    Sie besuchen Ihren Kunden persönlich? Hier werden Sie vieles sehen, zum Beispiel: Wie ist der Standort des Unternehmens? Welchen Eindruck haben Sie von den Büros und/oder dem Lager? Sind die Büros besetzt? Wie viele Mitarbeiter arbeiten hier? Passt Ihr Eindruck zu den Aussagen Ihres Interessenten?Im Gespräch hören Sie, wie Ihr zukünftiger Kunde tickt. Sie erfahren, wie er über andere Dienstleister denkt, welche Erfahrungen er gemacht hat, was ihm wichtig ist, wie er eine Partnerschaft versteht, ob er mit anderen Anbietern schon Probleme hatte, wie sein Unternehmen gerade läuft (…eigentlich gut…, aber) und was er sich durch die neue Internetpräsenz erhofft (ist es etwa die letzte Chance?)
    Und jetzt macht sich bezahlt, dass Sie gut vorbereitet sind. Nachdem Sie ihn kreativ und fachlich überzeugt haben, verhandeln Sie jetzt den Preis inklusive der Zahlungskonditionen. Prüfen Sie, wie er reagiert, wenn Sie auf einen von ihm geforderten Preisnachlass eingehen, wenn er  zum Beispiel Vorkasse leistet.

FAZIT

Bereiten Sie sich vor. Verschaffen Sie sich wichtige Informationen. Das verschafft Ihnen einen sehr guten Überblick und mehr Sicherheit im Gespräch.  Denn jetzt können Sie sich ganz auf Ihren Gesprächspartner konzentrieren und „hören“ noch besser zu.

Quellen:
www.kununu.com
www.xing.com
www.facebook.com
www.creditsafede.com

Annika Lyndgrun, AGD-Regionalsprecherin Düsseldorf-Kön

Der Beitrag geht zurück auf ein Gespräch der Autorin mit Ulrich Liebscher, Inhaber des Inkassobüros DebKonplus, der am 05.05.2017 beim Regionaltreffen Düsseldorf-Köln einen Vortrag zum Thema halten wird.

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