Neuer Kunde - ungutes Gefühl.

Ich habe eine Anfrage von einem neuen Kunden bekommen, über die ich mich natürlich erst einmal sehr freue. Allerdings stimmt mich die Anfrage auch etwas nachdenklich: Er will mich direkt für ein großes Projekt mit entsprechendem Auftragsvolumen beauftragen, obwohl wir noch nie miteinander gearbeitet haben. Wie kann ich mich hier absichern?

Eines vorab: Die überwiegende Mehrheit aller Interessenten und Kunden sind zahlungswillig und zahlungsfähig. Als Unternehmer willst du aber dein Ausfallrisiko vorher schnell und zuverlässig einschätzen. Achte am besten auf diese 3 Aspekte in diesem Fall:

Ein Interessent, der ein hohes Budget vergeben möchte, ohne über den Preis zu verhandeln? Da rät dir schon dein Bauchgefühl zur Vorsicht. Viele Unternehmen informieren sich über ihre Kunden im Internet: Hierzu zählen Facebook, XING und Co. aber auch Arbeitgeber-Bewertungsportale, aktuelle News und Pressemitteilungen können helfen. Hole dir eine Firmenauskunft ein. Auch wenn diese nicht immer aktuell ist, harte Negativmerkmale über den Interessenten sind vermerkt. Für eine schriftliche Firmenauskunft solltest du nicht mehr als 20 € ausgeben. Zusätzlich erfährst du, wo sich der juristische Sitz befindet, wie die genaue Rechtsform und Firmierung lautet und wer die Entscheider und Gesellschafter sind.

Nehmen wir an, der Interessent verfügt über eine mittelprächtige Bonitätsauskunft. Du willst vorbereitet in das Gespräch einsteigen und setzt dir für die kaufmännischen Aspekte ein Hauptziel, ein Alternativziel und ein Mussziel. Zusätzlich schreibst du die möglichen Hindernisse im Gespräch auf. Was könnten deine Hauptziele sein?

1. 1. schriftliche Auftragsbestätigung, sowie alle Nachträge kurz per E-Mail vom Kunden bestätigen lassen.
   2. Der Kunde soll mit Auftragsbestätigung 30 Prozent anzahlen. Weitere 30 Prozent sind sofort fällig, wenn das Grobkonzept vorgestellt wird. Der Restbetrag ist 10 Tage nach realisierter Internetseite fällig (sofortiger Verzug, ohne Mahnung)
   3. Wie schütze ich mein geistiges Eigentum, falls das Projekt nicht erfolgreich beendet wird.

Überlege dir auch, was deine Alternativziele im Gespräch sind. Wenn also  1. – 3. nicht wirksam vereinbart werden können. Welchen Spielraum in den Verhandlungen setzt du dir selbst?

In deinem Mussziel beschreibst du genau, was unbedingt erforderlich ist. Betrachte es als das Minimum-Ziel.

Du besuchst deinen Kunden persönlich? Hier wirst du vieles sehen, zum Beispiel: Wie ist der Standort des Unternehmens? Welchen Eindruck hast du von den Büros und/oder dem Lager? Sind die Büros besetzt? Wie viele Mitarbeiter arbeiten hier? Passt dein Eindruck zu den Aussagen deines Interessenten? Im Gespräch hörst du, wie dein zukünftiger Kunde tickt. Du erfährst, wie er über andere Dienstleister denkt, welche Erfahrungen er gemacht hat, was ihm wichtig ist, wie er eine Partnerschaft versteht, ob er mit anderen Anbietern schon Probleme hatte, wie sein Unternehmen gerade läuft (…eigentlich gut…, aber) und was er sich durch die neue Internetpräsenz erhofft (ist es etwa die letzte Chance?)

Und jetzt macht sich bezahlt, dass du gut vorbereitet bist. Nachdem du ihn kreativ und fachlich überzeugt hast, verhandelst du jetzt den Preis inklusive der Zahlungskonditionen. Prüfe, wie er reagiert, wenn du auf einen von ihm geforderten Preisnachlass eingehst, wenn er zum Beispiel Vorkasse leistet.

Bereite dich vor. Verschaffe dir wichtige Informationen. Das verschafft dir einen sehr guten Überblick und mehr Sicherheit im Gespräch.  Denn jetzt kannst du dich ganz auf deinen Gesprächspartner konzentrieren und „hörst“ noch besser zu.

Autorin Annika Lyndgrun, Büro Lyndgrun

Der Beitrag geht zurück auf ein Gespräch der Autorin mit Ulrich Liebscher, Inhaber des Inkassobüros DebKonplus.